A importancia da entrevista e o metodo SPIN

Roteiro de entrevista “SPIN”

Situação
Problema
Implicação
Necessidade

Situação: Perguntas sobre a situação sondam os fatos e investigam sobre a situação presente do cliente. O foco principal é entender a atual situação do cliente.

Problemas: Perguntas sobre problemas servem para sondar as dificuldades e insatisfações percebidas pelo cliente potencial, em relação às perguntas sobre situação.

Implicações: Servem para identificar as conseqüências que os problemas abordados trazem para o cliente potencial e sua família no seu dia-a-dia.

Necessidade: Nesta etapa, a formulação das perguntas sobre compensação da necessidade, dá início a próxima fase do processo da venda: A apresentação / demonstração, com uma afirmação de beneficio.

Método extraído do manual do corretor de imóveis.