COMO SERÁ O VENDEDOR DO FUTURO?

COMO SERÁ O VENDEDOR DO FUTURO?

Muitas pessoas me perguntam, e eu mesmo vivo me questionando, sobre como será o vendedor do futuro.

Sem querer entrar no mundo da ficção, até mesmo porque depois que o homem começou a concretizar todas as "loucuras" que lhe passam pela cabeça, ela ficou meio desmoralizada, o vendedor do futuro poderá ser um robô!

Venha comigo, vamos viajar no tempo. Imagine que estamos no ano de 2030. Você não vai chegar lá? Como não? Esqueceu-se de que os cientistas já descobriram o relógio biológico e que quem viver mais dez anos terá uma sobrevida considerável? Então vamos lá rumo ao futuro.

"O que foi? Estranhou a sua roupa? Parece que você está nu? Nada disso. A roupa que você está utilizando é confeccionada com um tecido especial, parecido com a pele humana, que apresenta muitas vantagens. Esteja calor ou frio, o seu corpo sempre manterá a temperatura normal, Não suja, e adapta-se perfeitamente ao corpo á medida que você cresce. Digamos que é um tecido inteligente. Você quer saber como ficou o mercado de roupas? Não ficou! Quando você precisa trocar essa roupa, o que é difícil, deve procurar um órgão do governo, que a inutiliza e lhe entrega uma nova.Por que o governo? Como eu disse, essa roupa é especial. É como se ela fosse a sua própria impressão digital. Além disso, possui chips através dos quais o governo monitora as suas ações. Mas onde estão os chips? São invisíveis. Estão misturados ao tecido. Existe ainda outra vantagem. O Departamento de Preservação da Vida controla a saúde de cada um de nós. Quando alguém está para ficar doente, recebe automaticamente carga energética, e pronto, fica novo. Ah! Você queria visitar um Shopping? Não, isso aqui não existe! Os Shoppings foram transformados em grandes centros de lazer. Você quer saber como as pessoas compram? Bem, das suas próprias casas. As lojas e as vitrines são virtuais. Você escolhe o que quer, a cor que quer, o modelo... Você modela o produto que tem em mente. E clica um botão? Não, o mouse já desapareceu faz tempo. Você simplesmente pensa, e a máquina executa. Depois é só esperar que o produto será entregue na sua casa. Essa pergunta já estava demorando. Você quer saber onde ficam os seus colegas vendedores? Bem, também não ficam! Essa profissão foi extinta por volta de 2020. Você está preocupado com o que eles fazem agora?

Use a criatividade. Responda você mesmo à pergunta: Enquanto existirem clientes, sempre existirá necessidade de alguém que________________________________"

Cabe a você leitor, usar a sua criatividade e completar a frase.

Mas vamos voltar ao presente. Essa história tem uma única finalidade. Mostrar que só é possível traçar o perfil do vendedor do futuro, se formos capazes de enxergar como será o mundo, a vida, o cliente e a empresa do futuro.

Por quê? Porque o vendedor é uma figura muito importante na sociedade. Podemos afirmar que cem por cento do Produto Interno do nosso país, passa, em algum momento, pela mão de um vendedor.

O mesmo pode ser dito em relação à receita de uma empresa. Então o profissional de vendas não é uma peça isolada. Ele faz parte de todo um contexto, e como tal precisa, perceba a diferença do que estou dizendo, não "amoldar-se", mas "evoluir".

Evoluir para onde? Essa é a eterna questão – "To be or not to be".

Vamos fazer uma outra viagem, só que agora ao passado. O que vem acontecendo ao consumidor, e conseqüentemente às empresas? De forma mais rápida ou mais lenta, todas vêm mudando. Mas mudando por quê? Porque a tecnologia, de forma cada vez mais radical, vem empurrando o comportamento. É o efeito cascata – muda o cliente, muda a empresa e precisamos mudar também nós, vendedores.

Com base no acima exposto, vou tentar responder à pergunta, não com o enfoque de como deverá ser o vendedor do futuro, mas como já deveria ser o atual profissional de vendas.

As 10 características do Profissional de Vendas

Ter objetivos bem definidos – Só dessa forma sabemos exatamente o rumo que queremos dar às nossas vidas e conseqüentemente o que precisamos fazer para chegar lá. A motivação de cada um é diretamente proporcional ao objetivo.
Objetivos altos requerem índices maiores de esforço e adrenalina. Corpo e mente unem-se conspirando para o sucesso. O vendedor quando pensa que está enganando o patrão, está na verdade enganando a si mesmo.

Ser ambicioso e ajudar os clientes a satisfazer as ambições – Para muitas pessoas a palavra ambição tem um significado negativo. Mas a ambição é a mola do comportamento. Foi por exemplo a ambição de um dia pisar na lua que levou o homem a desenvolver uma parafernália de equipamentos e materiais que hoje invadem nossas vidas e lares. Ambições são sonhos que precisam ser realizados. O profissional de vendas precisa sonhar e ajudar seus clientes a também concretizarem seus sonhos.

Gostar do que faz – Essa é a grande diferença entre o bom e o mau profissional. Quem na sua opinião se entrega mais a uma causa. Quem por ela sente amor, ou quem a executa por não ter nada mais a fazer?

Conhecer – Estamos em plena Era do Conhecimento. Cada vez mais as pessoas de modo geral, e de forma muito especial os profissionais de vendas, valerão pelo que sabem e pelo que são capazes de fazer com o que sabem. Mas conhecer o quê? Quanto mais, melhor. Não existe limite. Tudo sobre clientes e suas necessidades atuais e futuras, suas empresas, seus produtos, a concorrência, economia e reflexo nos negócios, etc.

Gostar de relacionar-se com gente – Vender é puro relacionamento. Clientes gostam de respeito e atenção. Dividem seus salários com os diversos vendedores que satisfazem suas necessidades. Mas preferem faze-lo com quem consegue encantá-los. Toda a compra, qualquer que seja, tem o fator emocional. Ninguém pode dizer que conhece bem alguém, se não conseguir penetrar nas suas emoções.

Ser criativo e audaz – Talvez não com a velocidade que se deseja, mas o conhecimento tenderá a se democratizar com a utilização dos modernos meios de comunicação. Dessa forma empresas e seus profissionais diferenciar-se-ão pela criatividade e audácia. Ser criativo significa ter jogo de cintura para transpor certos obstáculos. Audácia significa coragem e força de vontade para transpor esses mesmos obstáculos.

Ser capaz de evoluir de acordo com o mundo que o cerca – Como foi dito, a tecnologia empurra comportamentos, afetando diretamente a vida de todos os profissionais. O médico, por exemplo, utiliza cada vez mais o computador para diagnosticar e até mesmo curar. E o vendedor, porque não utiliza o computador e os meios de comunicação para estreitar o relacionamento com os seus clientes? Por que lutar contra a evolução? O que seríamos se não tivéssemos evoluído? Macacos? Ou no máximo homens da caverna?

Assumir responsabilidades – O bom profissional não tem hora. Deve estar sempre disponível para atender seus clientes e resolver seus problemas. Por outro lado precisa assumir a responsabilidade pelo que promete e entrega. Para muitos vendedores os problemas terminam quando entregam o produto ao cliente. Mas para o cliente, muitas vezes é a partir daí que começam seus problemas.

Ter visão empresarial – Uma grande parte dos profissionais tem uma visão muito limitada do que fazem. Muitos dos que são assalariados ainda adotam a mentalidade de que "quanto mais faço menos ganho". As pessoas que apenas fazem aquilo para o qual são pagas, não merecem o que ganham. É preciso ir além. Vestir a camisa. Estar comprometido com os resultados globais da empresa. Sugerir, participar, dar idéias. Trabalhar em equipe. O ser humano precisa aprender que ninguém sabe tudo nem é capaz de tudo.

Ser capaz de pensar – A diferença entre um bom e um mau profissional, é que o primeiro pensa, e o segundo não. É comum ver-se profissionais de vendas agirem exatamente da mesma a forma, qualquer que seja o cliente. Pessoas são diferentes. Podem estar comprando as mesmas coisas, mas o farão por motivos distintos. Pensar significa analisar o cliente e suas necessidades, definir a melhor forma de com ele se relacionar, para, enfim, tomar a decisão correta.

Você está frustrado? Esperava encontrar algo mais profundo? A vida é simples. Nós é que gostamos de complicar. Se você conhece algum profissional de vendas que possui essas 10 características, tire o chapéu, pois está diante de um verdadeiro vencedor.

E vamos em frente, porque nos minutos que você levou para ler este texto, muita coisa já mudou!

Autor desconhecido

Os dez mandamentos do Casal

Uma equipe de psicólogos e especialistas americanos, que trabalhava em terapia conjugal, elaborou os Dez Mandamentos do Casal. Gostaria de analisá´los aqui, já que trazem muita sabedoria para a vida e felicidade dos casais. É mais fácil aprender com o erro dos outros do que com os próprios.

1. Nunca irritar´se ao mesmo tempo.

A todo custo evitar a explosão. Quanto mais a situação é complicada, mais a calma é necessária. Então, será preciso que um dos dois acione o mecanismo que assegure a calma de ambos diante da situação conflitante. É preciso nos convencermos de que na explosão nada será feito de bom. Todos sabemos bem quais são os frutos de uma explosão: apenas destroços, morte e tristeza. Portanto, jamais permitir que a explosão chegue a acontecer. D. Helder Câmara tem um belo pensamento que diz: ´Há criaturas que são como a cana, mesmo postas na moenda, esmagadas de todo, reduzidas a bagaço, só sabem dar doçura...´

2. Nunca gritar um com o outro.

A não ser que a casa esteja pegando fogo.

Quem tem bons argumentos não precisa gritar. Quanto mais alguém grita, menos é ouvido. Alguém me disse certa vez que se gritar resolvesse alguma coisa, porco nenhum morreria ... Gritar é próprio daquele que é fraco moralmente, e precisa impor pelos gritos aquilo que não consegue pelos argumentos e pela razão.

3. Se alguém deve ganhar na discussão, deixar que seja o outro.

Perder uma discussão pode ser um ato de inteligência e de amor. Dialogar jamais será discutir, pela simples razão de que a discussão pressupõe um vencedor e um derrotado, e no diálogo não. Portanto, se por descuido nosso, o diálogo se transformar em discussão, permita que o outro ´vença´, para que mais rapidamente ela termine. Discussão no casamento é sinônimo de ´guerra´ ; uma luta inglória. ´A vitória na guerra deveria ser comemorada com um funeral´; dizia Lao Tsé. Que vantagem há em se ganhar uma disputa contra aquele que é a nossa própria carne? É preciso que o casal tenha a determinação de não provocar brigas; não podemos nos esquecer que basta uma pequena nuvem para esconder o sol. Às vezes uma pequena discussão esconde por muitos dias o sol da alegria no lar.

4. Se for inevitável chamar a atenção, fazê´lo com amor.

A outra parte tem que entender que a crítica tem o objetivo de somar e não de dividir. Só tem sentido a crítica que for construtiva; e essa é amorosa, sem acusações e condenações. Antes de apontarmos um defeito, é sempre aconselhável apresentar duas qualidades do outro. Isso funciona como um anestésico para que se possa fazer o curativo sem dor. E reze pelo outro antes de abordá´lo em um problema difícil. Peça ao Senhor e a Nossa Senhora que preparem o coração dele para receber bem o que você precisa dizer´lhe. Deus é o primeiro interessado na harmonia do casal.

5. Nunca jogar no rosto do outro os erros do passado.

A pessoa é sempre maior que seus erros, e ninguém gosta de ser caracterizado por seus defeitos. Toda vez que acusamos a pessoa por seus erros passados, estamos trazendo´os de volta e dificultando que ela se livre deles. Certamente não é isto que queremos para a pessoa amada. É preciso todo o cuidado para que isto não ocorra nos momentos de discussão. Nestas horas o melhor é manter a boca fechada. Aquele que estiver mais calmo, que for mais controlado, deve ficar quieto e deixar o outro falar até que se acalme. Não revidar em palavras, senão a discussão aumenta, e tudo de mau pode acontecer, em termos de ressentimentos, mágoas e dolorosas feridas. Nos tempos horríveis da ´guerra fria´, quando pairava sobre o mundo todo o perigo de uma guerra nuclear, como uma espada de Dâmocles sobre as nossas cabeças, o Papa Paulo VI avisou o mundo: ´a paz impõe´se somente com a paz, pela clemência, pela misericórdia, pela caridade´. Ora, se isto é válido para o mundo encontrar a paz, muito mais é válido para todos os casais viverem bem. Portanto, como ensina Thomás de Kemphis, na Imitação de Cristo, ´primeiro conserva´te em paz, depois poderás pacificar os outros´. E Paulo VI, ardoroso defensor da paz, dizia: ´se a guerra é o outro nome da morte, a vida é o outro nome da paz.´ Portanto, para haver vida no casamento, é preciso haver a paz; e ela tem um preço: a nossa maturidade.

6. A displicência com qualquer pessoa é tolerável, menos com o cônjuge.

Na vida a dois tudo pode e deve ser importante, pois a felicidade nasce das pequenas coisas. A falta de atenção para com o cônjuge é triste na vida do casal e demonstra desprezo para com o outro. Seja atento ao que ele diz, aos seus problemas e aspirações.

7. Nunca ir dormir sem ter chegado a um acordo.

Se isso não acontecer, no dia seguinte o problema poderá ser bem maior. Não se pode deixar acumular problema sobre problema sem solução. Já pensou se você usasse a mesma leiteira que já usou no dia anterior, para ferver o leite, sem antes lavá´la? O leite certamente azedaria. O mesmo acontece quando acordamos sem resolver os conflitos de ontem. Os problemas da vida conjugal são normais e exigem de nós atenção e coragem para enfrentá´los, até que sejam solucionados, com o nosso trabalho e com a graça de Deus. A atitude da avestruz, da fuga, é a pior que existe. Com paz e perseverança busquemos a solução.

8. Pelo menos uma vez ao dia, dizer ao outro uma palavra carinhosa.

Muitos têm reservas enormes de ternura, mas esquecem de expressá´las em voz alta. Não basta amar o outro, é preciso dizer isto também com palavras. Especialmente para as mulheres, isto tem um efeito quase mágico. É um tônico que muda completamente o seu estado de ânimo, humor e bem estar. Muitos homens têm dificuldade neste ponto; alguns por problemas de educação, mas a maioria porque ainda não se deu conta da sua importância. Como são importantes essas expressões de carinho que fazem o outro crescer: ´eu te amo´, ´você é muito importante para mim´, ´sem você eu não teria conseguido vencer este problema´, ´a tua presença é importante para mim´; ´tuas palavras me ajudam a viver´... Diga isto ao outro com toda sinceridade toda vez que experimentar o auxílio edificante dele.

9. Cometendo um erro, saber admití´lo e pedir desculpas.

Admitir um erro não é humilhação. A pessoa que admite o seu erro demonstra ser honesta, consigo mesma e com o outro. Quando erramos não temos duas alternativas honestas, apenas uma: reconhecer o erro, pedir perdão e procurar remediar o que fizemos de errado, com o propósito de não repeti´lo. Isto é ser humilde. Agindo assim, mesmo os nossos erros e quedas serão alavancas para o nosso amadurecimento e crescimento. Quando temos a coragem de pedir perdão, vencendo o nosso orgulho, eliminamos quase de vez o motivo do conflito no relacionamento, e a paz retorna aos corações. É nobre pedir perdão!

10. Quando um não quer, dois não brigam.

É a sabedoria popular que ensina isto. Será preciso então que alguém tome a iniciativa de quebrar o ciclo pernicioso que leva à briga. Tomar esta iniciativa será sempre um gesto de grandeza, maturidade e amor. E a melhor maneira será ´não por lenha na fogueira´, isto é, não alimentar a discussão. Muitas vezes é pelo silêncio de um que a calma retorna ao coração do outro. Outras vezes será por um abraço carinhoso, ou por uma palavra amiga. Todos nós temos a necessidade de um ´bode expiatório´ quando algo adverso nos ocorre. Quase que inconscientemente queremos, como se diz, ´pegar alguém para Cristo´, a fim de desabafar as nossas mágoas e tensões. Isto é um mecanismo de compensação psicológica que age em todos nós nas horas amargas, mas é um grande perigo na vida familiar. Quantas e quantas vezes acabam ´pagando o pato´ as pessoas que nada têm a ver com o problema que nos afetou. Às vezes são os filhos que apanham do pai que chega em casa nervoso e cansado; outras vezes é a esposa ou o marido que recebe do outro uma enxurrada de lamentações, reclamações e ofensas, sem quase nada ter a ver com o problema em si. Temos que nos vigiar e policiar nestas horas para não permitir que o sangue quente nas veias gere uma série de injustiças com os outros. E temos de tomar redobrada atenção com os familiares, pois, normalmente são eles que sofrem as consequências de nossos desatinos. No serviço, e fora de casa, respeitamos as pessoas, o chefe, a secretária, etc; mas, em casa, onde somos ´familiares´, o desrespeito acaba acontecendo. Exatamente onde estão os nossos entes mais queridos, no lar, é ali que, injustamente, descarregamos as paixões e o nervosismo. É preciso toda a atenção e vigilância para que isto não aconteça. Os filhos, a esposa, o esposo, são aqueles que merecem o nosso primeiro amor e tudo de bom que trazemos no coração. Portanto, antes de entrarmos no recinto sagrado do lar, é preciso deixar lá fora as mágoas, os problemas e as tensões. Estas, até podem ser tratadas na família, buscando´se uma solução para os problemas, mas, com delicadeza, diálogo, fé e otimismo. É o amor dos esposos que gera o amor da família e que produz o ´alimento´ e o ´oxigênio´ mais importante para os filhos. Na Encíclica Redemptor Hominis, o Papa João Paulo II disse algo marcante: ´O homem não pode viver sem amor. Ele permanece para si próprio um ser incompreensível e a sua vida é destituída de sentido, se não lhe for revelado o amor, se ele não se encontra com o amor, se não o experimenta e se não o torna algo próprio, se nele não participa vivamente´. (RH,10) Sem o amor a família nunca poderá atingir a sua identidade, isto é, ser uma comunidade de pessoas. O amor é mais forte do que a morte e é capaz de superar todos os obstáculos para construir o outro. Assim se expressa o Cântico dos Cânticos: ´...o amor é forte como a morte... Suas centelhas são centelhas de fogo, uma chama divina. As torrentes não poderiam extinguir o amor, nem os rios o poderiam submergir.´

(Ct 8,6´7)

Há alguns casais que dizem que vão se separar porque acabou o amor entre eles. Será verdade? Seria mais coerente dizer que o ´verdadeiro´ amor não existiu entre eles. Não cresceu e não amadureceu; foi queimado pelo sol forte do egoísmo e sufocado pelo amor próprio de cada um. Não seria mais coerente dizer: ´nós matamos o nosso amor?´ O poeta cristão Paul Claudel resumiu de maneira bela a grandeza da vida do casal: ´O amor verdadeiro é dom recíproco que dois seres felizes fazem livremente de si próprios, de tudo o que são e têm. Isto pareceu a Deus algo de tão grande que Ele o tornou sacramento.´

Do livro ´ FAMÍLIA, SANTUÁRIO DA VIDA´ ´ do Prof. Felipe Aquino

A arte de fazer perguntas

18.1 - A arte de fazer perguntas



Faça uma pergunta tão estrategicamente montada que seu cliente não tenha saída: Tenha que dizer sim. Se ele diz sim na introdução abordagem, sim na exposição, sim na demonstração, porque é que ele não pode dizer sim no fechamento?
Para obrigar uma pessoa a dizer sim você tem que eliminar todas as alternativas de não que ela possa ter.

Em muitos casos são necessários 5 sim para neutralizar a força de um não.
Quando ele disser o último dos sim, trate-o como se ele não fosse comprar mas como se ele já tivesse comprado e comece a dar instruções:

O senhor vai receber os boletos para pagamento mensalmente, se por acaso não chegar, é possível emitir uma 2ª via a partir do nosso site na Internet o.k.?
As correspondências chegarão em 20 dias após a integralização do sinal, o senhor deverá ligar neste número telefônico assim que receber a papelada o.k.?
e assim por diante, preencha o cadastro, após preenchido peça o cliente para aprovar.


18.2 - As melhores maneiras de fazer perguntas.

Perguntas fechadas.
Perguntas quebra gelo.
Perguntas de elogio.
Perguntas caça alvo.
Perguntas de impacto.


18.3 - As 8 palavrinhas mágicas.


QUEM, PORQUE, COMO, O QUE, ONDE, QUANDO, QUANTO, QUAL.
Todas elas servem para introduzir uma venda:- Eu vim aqui para lhe mostrar o quanto você pode lucrar na aquisição de um imóvel com uma nova idéia interessante.
Para refutar objeções:- por que o senhor pensa assim?

Para fechar a venda: - para qual endereço enviaremos as correspondências, residencial ou comercial.

18.4 - As 2 perguntinhas terríveis do grande vendedor.

1- E além disso: O cliente diz que não pode pagar a adesão.
E além da indisponibilidade para pagar a adesão, existe mais algum impecilho?

2- Por que:
Por que o senhor pensa assim, sendo que milhares de pessoas que optam pelo nosso sistema o fazem pela segurança, flexibilidade e economia que ele oferece?
Lembre se que, antes de ser persuasivo é necessário ser simpático.

19 - O método ABC da excelência pessoal
- A prenda cada dia coisas novas.
- B usque a riqueza beneficiando pessoas.
- C olecione estratégias e técnicas que sejam a "sua cara"



20 - Os clientes só têm 3 tipos de respostas a dar para você:

Respostas positivas - Gostei do prazo, gostei do custo, gostei.
Respostas positivas/ negativas: - Gostei do prazo mas não gostei do custo.
Respostas negativas - Não gostei de nada.


Quando a resposta for positiva:
1. Cumprimente-o pelo ponto de vista e opinião.
2.Feche o negocio com a técnica do fator sem importância.

Como fazer:
Eu quero cumprimentá-lo por sua observação. Sr. fulano, as pessoas que sabem fazer negocio dizem isto, o nome desta rua é...
Seu nome é Ruy com y ou i...? (fatores sem importância).

Quando a resposta for positiva/ negativa:
Ignore complemente a parte negativa e reforce a positiva.
Parabéns por ter gostado deste plano.
Sr. fulano, nesta opção certamente o senhor terá máxima tranqüilidade para administrar os pagamentos, total liberdade para antecipar pagamentos e menos burocracia para receber o crédito.

Quando a resposta for negativa:
Faça de conta que está surdo e vá em frente, no bem vaca, isto é, continue falando sobre benefícios.
Use a técnica da proposta condicional, seguida de uma pergunta de resposta fechada, (dúplice), exemplo:

Sei que o senhor tem algumas duvidas sobre a possibilidade de contemplação até o 3º mês com este lance Sr. fulano, entretanto faço-lhe uma proposta condicional: Se o Sr. gostou do plano, se achar que o valor do investimento é suplantado pelo valor da aquisição, neste caso e somente neste caso, eu posso lhe encaixar no grupo em uma das ultimas vagas que temos.

Neste caso o senhor deseja receber as correspondências no seu endereço residencial ou no endereço comercial?