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terça-feira, 1 de janeiro de 2008

A arte de fazer perguntas

18.1 - A arte de fazer perguntas



Faça uma pergunta tão estrategicamente montada que seu cliente não tenha saída: Tenha que dizer sim. Se ele diz sim na introdução abordagem, sim na exposição, sim na demonstração, porque é que ele não pode dizer sim no fechamento?
Para obrigar uma pessoa a dizer sim você tem que eliminar todas as alternativas de não que ela possa ter.

Em muitos casos são necessários 5 sim para neutralizar a força de um não.
Quando ele disser o último dos sim, trate-o como se ele não fosse comprar mas como se ele já tivesse comprado e comece a dar instruções:

O senhor vai receber os boletos para pagamento mensalmente, se por acaso não chegar, é possível emitir uma 2ª via a partir do nosso site na Internet o.k.?
As correspondências chegarão em 20 dias após a integralização do sinal, o senhor deverá ligar neste número telefônico assim que receber a papelada o.k.?
e assim por diante, preencha o cadastro, após preenchido peça o cliente para aprovar.


18.2 - As melhores maneiras de fazer perguntas.

Perguntas fechadas.
Perguntas quebra gelo.
Perguntas de elogio.
Perguntas caça alvo.
Perguntas de impacto.


18.3 - As 8 palavrinhas mágicas.


QUEM, PORQUE, COMO, O QUE, ONDE, QUANDO, QUANTO, QUAL.
Todas elas servem para introduzir uma venda:- Eu vim aqui para lhe mostrar o quanto você pode lucrar na aquisição de um imóvel com uma nova idéia interessante.
Para refutar objeções:- por que o senhor pensa assim?

Para fechar a venda: - para qual endereço enviaremos as correspondências, residencial ou comercial.

18.4 - As 2 perguntinhas terríveis do grande vendedor.

1- E além disso: O cliente diz que não pode pagar a adesão.
E além da indisponibilidade para pagar a adesão, existe mais algum impecilho?

2- Por que:
Por que o senhor pensa assim, sendo que milhares de pessoas que optam pelo nosso sistema o fazem pela segurança, flexibilidade e economia que ele oferece?
Lembre se que, antes de ser persuasivo é necessário ser simpático.

19 - O método ABC da excelência pessoal
- A prenda cada dia coisas novas.
- B usque a riqueza beneficiando pessoas.
- C olecione estratégias e técnicas que sejam a "sua cara"



20 - Os clientes só têm 3 tipos de respostas a dar para você:

Respostas positivas - Gostei do prazo, gostei do custo, gostei.
Respostas positivas/ negativas: - Gostei do prazo mas não gostei do custo.
Respostas negativas - Não gostei de nada.


Quando a resposta for positiva:
1. Cumprimente-o pelo ponto de vista e opinião.
2.Feche o negocio com a técnica do fator sem importância.

Como fazer:
Eu quero cumprimentá-lo por sua observação. Sr. fulano, as pessoas que sabem fazer negocio dizem isto, o nome desta rua é...
Seu nome é Ruy com y ou i...? (fatores sem importância).

Quando a resposta for positiva/ negativa:
Ignore complemente a parte negativa e reforce a positiva.
Parabéns por ter gostado deste plano.
Sr. fulano, nesta opção certamente o senhor terá máxima tranqüilidade para administrar os pagamentos, total liberdade para antecipar pagamentos e menos burocracia para receber o crédito.

Quando a resposta for negativa:
Faça de conta que está surdo e vá em frente, no bem vaca, isto é, continue falando sobre benefícios.
Use a técnica da proposta condicional, seguida de uma pergunta de resposta fechada, (dúplice), exemplo:

Sei que o senhor tem algumas duvidas sobre a possibilidade de contemplação até o 3º mês com este lance Sr. fulano, entretanto faço-lhe uma proposta condicional: Se o Sr. gostou do plano, se achar que o valor do investimento é suplantado pelo valor da aquisição, neste caso e somente neste caso, eu posso lhe encaixar no grupo em uma das ultimas vagas que temos.

Neste caso o senhor deseja receber as correspondências no seu endereço residencial ou no endereço comercial?

2 comentários:

Brasil disse...

parabéns pelo Blog,muito oportuno sua dicas. estou no ramo de carro há 7 anos ( consorcio ) e há 3 vendendo carros novos Volkswagen e agora estou voltando ao consorcio liderando uma equipe de 20 vendedores entre duas cidades.manteremos contato e trocaremos experiência. mais uma vez parabéns. aproposito tbm estou em belem do pará.

Bons Filmes Grátis disse...

Muito importante essa matéria,
estou iniciando na vendas de consórcios e essas dicas serão muito valiosas.
Um abraço