A importancia da entrevista e o metodo SPIN

Roteiro de entrevista “SPIN”

Situação
Problema
Implicação
Necessidade

Situação: Perguntas sobre a situação sondam os fatos e investigam sobre a situação presente do cliente. O foco principal é entender a atual situação do cliente.

Problemas: Perguntas sobre problemas servem para sondar as dificuldades e insatisfações percebidas pelo cliente potencial, em relação às perguntas sobre situação.

Implicações: Servem para identificar as conseqüências que os problemas abordados trazem para o cliente potencial e sua família no seu dia-a-dia.

Necessidade: Nesta etapa, a formulação das perguntas sobre compensação da necessidade, dá início a próxima fase do processo da venda: A apresentação / demonstração, com uma afirmação de beneficio.

Método extraído do manual do corretor de imóveis.

O que imóveis têm a ver com o metal nobre?

A pelo menos 20 anos atrás, testemunhei um capitulo a ser esquecido por muitos homens de vendas do país inteiro, não citarei nomes de empresas, tão pouco de pessoas, a razão de tudo, é que a inflação acelerando, planos econômicos que tentavam passar o facão na poupança das pessoas e o medo, principalmente o medo, impulsionava o capital ocioso para o ativo de risco mais cobiçado do planeta, o ouro.

Em 1986 muitas pessoas motivadas pela falta de grupos nas administradoras de consórcio, resolveram empreender no mercado do ouro, a cada semana surgia uma nova empresa, o despreparo das pessoas envolvidas fez com que praticamente 100% (Cem por cento) das empresas fechassem as portas com menos de 7 anos de atividade.

A febre do ouro acabou, embora o metal nobre continue "brilhando" entre as opções de investimento disponíveis no mercado, um noticiário recente informou que o ouro obteve valorização de 5% no mês de novembro, o grama já passa de R$50,00. Mas o que é que o ouro tem de semelhança com o mercado imobiliário?

Segurança e rentabilidade, o imóvel quando bem adquirido, a longo prazo é um dos mais rentáveis investimentos do mercado. Quanto a segurança, é um bem de riqueza solida, uma vez averbada a compra e venda no CRI (Cartório de registro de imóveis), ninguém confisca, a menos que você o perca em uma demanda judicial.

Vivemos um excelente momento no mercado imobiliário, nas grandes cidades, os espaços são disputados intensamente pelas construtoras, que a cada instante lançam um novo empreendimento, alguns deles hiper sofisticados, estamos entrando para a era da casa inteligente.

Minha recomendação para os amigos, é que corram e tirem o CRECI o mais rápido possível, pois o mercado está em franco crescimento e a tendência é de aceleração dos negócios para o ano de 2008, se as taxas de juros estabilizarem, nós que somos corretores de imóveis, continuaremos vendendo imóveis pelo consórcio e por meio de financiamento, se as taxas de juros caírem muito, estaremos preparados para enriquecer vendendo imóveis por meio de financiamento, mas, o que acontecerá com os amigos que não se prepararem? A meu ver, é muito importante estarmos prontos para as possíveis mudanças. "O SEGURO MORREU DE VELHO".

Como vender a um cliente "hoje"

C conheça mais do que necessidades.
L ance um argumento especifico.
I ntroduza um beneficio diferenciado.
E limine dúvidas e temores.
N ortei-se pelos alvos e objeções dele.
T riunfe com fechamentos.
E ncante da pré-venda até a pós venda.

Iniciando a venda

5- Como abrir uma venda com sucesso.

5.1 - Comece falando sobre o que mais interessa ao seu comprador: "ele próprio". Um dos recursos é começar elogiando um mérito real e depois perguntar:

Qual é o segredo do seu sucesso?

5.2 - Faça sua apresentação funcionar com a dinâmica da hora marcada.
Estou vendo em minha agenda que estou vago na terça feira as 17:00 horas.
Comece com a equação mágica: agradecimento acariciador + razão da visita + motivo benéfico = eficácia de abertura.

5.3.a - Em primeiro lugar quero cumprimentá-lo por estar querendo conhecer nosso produto (agradecimento acariciador).

5.3.b - O motivo de eu estar aqui é para lhe informar que temos algumas idéias que lhe serão muito úteis na aquisição ou hipoteca de imóveis.(razão da visita).

5.3.c - Nós dispomos de uma linha de crédito que também para o senhor :

Poderá servir como alternativa de captação de recurso para capital de giro,terá excelente relação de custo e benefícios. (Motivo benéfico).


6. As magníficas técnicas de vendas que garantem o sucesso no mundo atual

6.1 - Imagined: coloque a imagem de seu produto em ação na tela mental de seu cliente.
Imagem + ação, imaginação, Imagined quer dizer, imaginação estimuladora de desejos. Faça o cliente imaginar, pinte quadros na mente das pessoas com as cores dos benefícios do seu produto, idéia ou serviço.

Imagine senhor fulano, o senhor no conforto de um hotel cinco estrelas, com a segurança de um condomínio, a liberdade para suas crianças que nem um hotel fazenda lhe daria. É o que o senhor obterá quando tirar nossa carta e adquirir sua casa no Greenville residencial.

Em breve estarei postando novo material, aguardem!!!

aartedevenderconsorcio.blogspot.com

Palavras mágicas

1- Palavras mágicas que ajudam a vender
1.1 - A palavrinha "mais" Diga:Se o senhor somar a liberdade de antecipar, mais a tranqüilidade dos seguros de vida e quebra de garantia, mais a facilidade em casos de transferências, mais o baixo valor do investimento mensal, mais a devolução do fundo de reserva que é mais do que o investimento inicial, verá que não custa nada, nosso plano se paga por si só.

1.2 - Nunca pergunte ao seu cliente se ele gostou do seu produto, ao invés disto, use a palavrinha "mais": O que mais o senhor gostou neste negócio?

1.3 - Jamais trate um cliente como se ele precisasse do produto, de você ou de sua empresa, ao invés disso, use a expressão ainda mais:Adquirindo seu imóvel pelo consórcio, o senhor ficará "ainda mais" tranqüilo financeiramente do que já é.

1.4 - Crie identificação e empatia com a palavrinha também.Se ele disser que o custo está alto: DIGA: O senhor também gosta de economia com confiabilidade?

2- Palavras vendedoras terminam em ade. Durabilidade, Praticidade, Impermeabilidade, Qualidade, Lucratividade, Simplicidade, Confiabilidade, Funcionalidade, Potencialidade.

3- Conheça e evite as palavras que destroem as vendas.

NÃO DIGA

Vou provar - Diga: Vou mostrar (as pessoas não querem que lhes provem).

Ele custa tanto-Diga: Ele vale tanto (as pessoas querem coisas que valem). É barato comprar-Diga: O preço está certo.


Vou lhe vender-Diga: Vou lhe ajudar a: Adquirir, ser o dono, patrimonizar.

O preço é alto, mas a segurança, Suplanta-Diga: E a segurança suplanta. Correto senhor fulano? (troque o “mas” pelo E).

4 - Usando o poder dos numerais

Senhor fulano, nós fizemos uma pesquisa junto a 7000 clientes e 80% deles queriam saber sobre estes tópicos que selecionamos para lhe explicar .Existe algum detalhe que o senhor queira saber e que eu ainda não tenha lhe explicado?

Em breve estarei postando novo material, aguardem!!!

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